설득의 기술 중엔 ‘긍정부정’이란 방법이 있다. 물론 그냥 내가 붙인 명칭이다. 어떤 방법이냐면 쉽게 말해 상대가 나를 오해할 때 쓰는 기술이다. 사람들은 기본적으로 자기 의견을 부정당하는 걸 몹시 싫어해 설령 본인이 명백히 틀렸어도 반박하거나 지적하면 화를 내거나 마음에 담아둔다.

그다음엔 틈만 나면 상대를 공격한다. 공격하는 근거는 중요치 않다. 본인 기분 나쁜 게 전부다. 그러니 일단 긍정해주는 거다. 상대가 뭔 말 하든 여유롭게 웃으면서 “아 그래요? 아 네, 잘 알겠습니다.” 이런 식으로 태연하게 받아주면 본능적으로 이상함을 느껴 다시 확인하려고 든다.

그때 묵비권을 행사하며 거리를 두면 상대가 직접 사실관계를 조사해 스스로 오해를 푼다. 만약 이렇게 되지 않더라도 상대방 말에 반박하지 않은 것만으로도 나를 공격할 때 죄책감을 느끼게 만든다. 긍정부정은 상대가 알아서 오해를 풀게끔 유도하는 방식이다.

오해를 푸는 데 있어 가장 안 좋은 방법은 오해하는 상대를 비난하는 것이다. 그건 상대방이 아무리 잘못했어도 결과적으론 싸우는 것밖에 안 된다. 물론 의도적으로 싸움을 유도하는 것이면 상관없지만, 만약 오해를 푸는 게 목적이면 절대 공격해선 안 된다. 이것도 다 역지사지에 기반한 심리전이다.

우리가 언제 나를 공격하고 화내며 변명하는 이의 말에 동의한 적 있나? 설령 상대가 맞는 말 하더라도 열 받아서 인정 안 한다. 항상 모든 설득은 호감의 법칙과 함께한다. 마음을 움직이는 건 이성과 논리가 아니라 감성과 호감이다. 진짜 설득하길 원한다면 이걸 놓쳐선 안 된다. 모든 설득은 이해시키는 게 아니라 마음을 사는 것이다.