새벽에 자다가 전화를 받으면 불쾌할까? 보통 그런 상황은 기분 나쁜 게 당연하지만, 상대방이 내가 좋아하는 사람이라면 오히려 설레고 기분 좋을 수 있다. 어떤 행위보단 그걸 하는 주체가 판단에 더 큰 영향을 미친다.

설득도 마찬가지다. 아리스토텔레스는 수사학에서 설득의 가장 큰 비중을 차지하는 건 에토스라고 했다. 에토스는 그 사람의 캐릭터 그 자체를 의미한다. 이성과 논리에 해당하는 로고스는 감정인 파토스보다도 비중이 작다.

만약 상대방을 내 의도대로 움직일 수 없다면 그건 어떤 논리나 조건이 부족해서라기보단 호감이 부족해서다. 원하는 게 있다면 상대의 호감을 얻는 데 집중해야 한다. 그게 마음을 움직이는 핵심이다. 설득은 호감이 전부다.