“이거 살래? 저거 살래?” 사실 둘 다 안 사도 되지만, 옆에서 막 몰아붙이면 왠지 둘 중 하나를 빨리 골라야 할 것 같다. 구도를 이분법적으로 나눠 선택을 강요하는 걸 마케팅에선 ‘더블바인드 기법’이라고 한다. 인간의 프레임 사고를 이용한 심리 기술이라 할 수 있다. 협상에선 이게 중요하다. 구도를 활용해 주도권을 빼앗는 것.

데이트 신청할 때도 이런 건 응용하기 쉽다. “이번 주는 수요일이랑 토요일이 괜찮은데 언제 시간 되세요?” 썸 타는 상대에게 이렇게 물어보면 상대방은 데이트할 여부를 생각하기 전에 수요일과 토요일 스케줄을 먼저 체크한다. 사실 다른 날짜로 바꿔도 되고 데이트 자체를 안 해도 되는데 그 생각이 먼저 안 떠오른다.

“얼마까지 알아보고 오셨어요?” 테크노마트 같은 곳에 폰 사러 가면 가장 많이 듣는 질문이다. 여기서 본인이 알고 있는 가장 낮은 가격을 말하면 협상의 주도권이 상대에게 완전히 넘어간다. 이러면 바로 말리는 거다. 이런 질문엔 답을 피하고 다시 질문해 내 쪽으로 주도권을 가져와야 한다. “얼마까지 주실 수 있는데요?” 이렇게.

협상의 핵심은 주도권을 소유하는 것이다. 특히 상대가 의식하지 못하게 내가 원하는 걸 얻는 게 협상 기술의 정점이라 할 수 있다. 그러려면 늘 이렇게 내게 유리한 판을 짜는 심리 기술을 훈련해 둬야 한다. 중요한 자리에서만 갑자기 활용하려고 해선 안 된다. 일상에서 협상 기술을 많이 써봐야 기회가 왔을 때 자연스럽게 쓸 수 있다.