싫어하는 사람이 하는 말은 그게 뭐든 별로 듣고 싶지 않다. 논리상 옳은 말이라 해도 인정하고 싶지 않다. 효과적인 설득은 논리로 이성을 공략하는 게 아니라 유대관계에 정서적으로 어필하는 것이다. 그래서 진정으로 상대를 설득하려면 호감을 먼저 쌓아야 한다.

친분은 그 자체로 상대를 움직이는 힘이 있다. 실력이 뛰어난 딜러가 열심히 세일즈 해 봐야 난 들어주지 않는다. 하지만 지인이 와서 하나 사달라고 하면 바로 사준다. 그게 필요해서가 아니라 그 지인과의 관계를 생각해서.

영업에서 접대도 이와 비슷하다. 어떤 걸 대접한 대가로 계약이 되는 게 아니라 접대하는 과정에서 쌓은 친분이 마음을 움직이게 만드는 것이다. 이런 걸 돈으로 쉽게 살 수 있다면 돈을 주지 접대에 시간을 쓰지 않는다.

사람은 원래 설득당하는 걸 좋아하지 않는다. 설득당하는 건 기본적으로 지는 느낌을 준다. 그래서 상대방 말을 들어 얻는 편익이 마음을 안 바꾸고 그대로 있는 것보다 크게 차이 나지 않으면 굳이 바꾸려 하지 않는다. 설득이 직업인 사람들에겐 이 지점이 참 어려운 부분이다.

진짜 영업을 잘하는 고수들은 상대를 설득하는데 많은 시간을 쓰지 않는다. 그 시간에 친분을 쌓는 데 집중한다. 각종 모임에 참석해서도 뭘 먼저 팔려고 하지 않는다. 그저 자기가 무슨 일 하는지 정도만 알리고 술 마시고 노는데 집중한다. 그러면 친분이 쌓인 사람들이 필요할 때 알아서 연락한다.

영업이 설득이라면 효과적인 영업은 친분을 쌓는 것에 있다. 이걸 놓치면 엉뚱한 곳에 힘을 뺀다. 물론 고객이 안 사는 건 복합적인 이유가 있지만, 보통 상대와 유대관계가 없어서인 경우가 대다수다. 로비스트란 직업이 괜히 있는 게 아니다. 마음을 움직이는 건 이익이나 논리 이상의 유대관계가 필요하다.