침묵은 상당히 강력한 커뮤니케이션 스킬이다. 특히 협상 같은 설득하는 상황에서 더 빛을 발한다. 상대가 가격을 제시했을 때, 어떤 반응도 보이지 않고 지긋이 노려보고 있으면 재밌는 상황이 벌어진다.

가만히 있으면, 내가 구구절절 설명하며 가격을 깎는 것보다 상대가 알아서 더 많이 내린다. 내 반응이 나올 때까지 자기 패를 깐다. 그렇게 패를 드러낼수록 속내를 들켰다는 불안감에 평정심을 잃는다. 이때가 상대방을 공략하기 좋은 타이밍이다.

얼마까지 생각하냐는 질문에 가격을 직접 말할 필요 없다. “이 계약에 대해 진지하게 생각하시지 않군요.” 같은 상대의 태도와 진정성에 의문을 품으면 더 효과적이다. 그러면 상대방은 변명하게 된다. 특별히 잘못한 게 없는데도 갑자기 미안한 태도를 보인다. 협상의 주도권이 내게 완전히 넘어온다.

사실 협상은 대부분 본론에 들어가기 전에 이미 결론이 나와 있다. 대다수 협상이란 그저 친목을 쌓고 세부적인 걸 조율하는 과정에 불과하다. 뭔가를 결정하는 중요한 결단은 철저히 이해관계에 따라 결정되기 마련이다.

하지만 그 안에서도 최대한 효과적으로 받아내는 게 뛰어난 협상가의 노하우다. 거래할지 안 할진 내 말 한마디로 좌우되는 게 아니지만, 그 안에서 얼마나 받아낼 수 있는가는 협상 스킬에 큰 영향을 받는다. 그중 침묵은 가장 강력한 협상 기술 중 하나다.