작은 차이도 인식에 따라 가치 평가가 크게 달라진다. 모 유명 빵집의 빵은 파리바게뜨보다 조금 더 맛있다. 빵 잘 안 먹는 사람들한테 블라인드 테스트하면 뭐가 더 비싼 건지 구분하기 어려운 정도다. 물론 빵을 자주 먹는 나는 맛 차이를 분명히 인식하고 바로 구분할 수 있지만, 그렇다고 2배 가까운 값을 내고 먹어야 하는진 의문이다. 하지만 이 정도 차이에도 더 비싼 값을 낼 고객이 이렇게 많다는 건 사업자로서 좀 고민해 볼 문제다.

입맛이 저렴한 사람에겐 마트 스시나 고급 오마카세나 큰 차이가 없을지 모른다. 가격은 10배 차이 나지만, 체감은 10%밖에 안 될 수 있다. 이런 사람들은 비싼 걸 먹는 게 손해다. 하지만 작은 차이도 크게 느끼는 사람들이 있고 이들은 그 차이에 몇 배 비싼 값을 흔쾌히 낸다. 장사를 어떤 대상에게 할지 시작 전에 타깃을 분명히 해야 한다. 가격 책정이 제대로 되려면 누구한테 팔지 정확히 타깃을 정해야 하기 때문.

누구를 상대로 얼마에 팔아야 할까? 어떤 책에서 보니 다섯 중 하나는 가성비보단 본인 주관을 더 존중한다고 한다. 모든 고객이 가성비를 따지지만, 적어도 20% 정도 고객은 본인 취향에 더 가치를 둔다는 것이다. 이들은 본인 취향이라면 원가에 그리 개의치 않는다. 예전엔 저런 차이에 더 비싸게 살 사람이 많지 않다고 생각했다면 지금은 상품이 좋다면 얼마든지 더 낼 고객은 충분히 있다고 믿는다. 이 관점 전환이 가격 전략을 세우는 데 큰 도움이 됐다.