“최고의 협상은 내가 원하는 바를 상대방이 말하거나 행하게 하는 것이다.”
– 베스 사위


“이거 살래? 저거 살래?” 사실 둘 다 안 사도 되지만, 옆에서 저렇게 몰아붙이면 왠지 둘 중 하나를 빨리 골라야 할 것 같다. 구도를 이분법적으로 나눠 선택을 강요하는 걸 더블바인드 마케팅이라고 한다. 인간의 프레임 사고를 이용한 심리 기술이라 할 수 있다. 협상에선 이게 중요하다. 구도를 활용하는 것.

1. 내게 유리한 용어를 써라
중소기업과 벤처기업은 형식 면에서 별 차이가 없다. 업종이나 성장성 등에서 차이가 있다고 하나 중소기업을 벤처기업이라 불러도 누가 뭐라 하지 않는다. 하지만 구직자 관점에서 벤처기업은 왠지 비전 있고 젊은 느낌이라면 중소기업은 답답하고 낡은 느낌이다. 사용해서 특별히 문제 될 게 없다면 기왕이면 좋은 이미지의 어휘를 사용하는 게 좋다.

2. 불리한 질문에는 질문으로 답하라
“얼마까지 알아보고 오셨어요?” 휴대전화 가게에 가면 판매원이 물어보는 말이다. 여기서 자기가 알아 온 가격을 먼저 말하면 주도권이 상대에게 완전히 넘어간다. 협상에서 이길 수 없다. 이럴 때는 다시 질문을 던져 주도권을 내게로 가져와야 한다. “얼마까지 주실 수 있는데요?” 이렇게.

3. 블러핑을 적극적으로 활용하라
대화에서 뻥카는 허풍과 허세라는 부정적 느낌을 주지만, 협상에선 매우 중요한 기술이다. 특히 캐릭터가 예측 불가한 타입이라면 큰 효과를 볼 수 있다. 블러핑을 잘하는 유명인 중에는 미국 대통령 출신의 도널드 트럼프가 있다. 직접적인 행동 없이 말 한마디로 상대의 심리를 조정할 수 있다면 허풍도 좋은 협상 기술이다. 단 블러핑이 의미 있으려면 본인에게 그럴만한 배짱과 기세가 있는지 스스로 잘 판단해야 한다.

4. 조삼모사를 무시하지 마라
아침에 3개 주고 밤에 4개 주는 것과 아침에 4개 주고 밤에 3개 주는 게 얼핏 같아 보이지만, 사실 둘은 같지 않다. 주는 순서가 다르고 받는 기분이 다르다. 최종 결과 못지않게 중간 과정도 중요하다. 결과만 생각해서 중간 과정을 가볍게 보지 말고 상대 기분을 맞추거나 심리를 조정하려고 노력해야 한다. 순서가 다른 것도 엄연히 다른 것이다. 같은 게 아니다. 이런 디테일이 협상하는 사람에겐 꼭 필요하다.

5. 침묵도 협상의 기술이다
침묵은 매우 강력한 협상의 기술이다. 상대의 제안에 묵묵히 바라보는 것만으로도 큰 압박을 줄 수 있다. 괜히 말로 밑천 드러내는 것보다 이렇게 분위기로 제압하는 게 더 효과적인 경우가 많다. 상대가 탐탁지 않은 제안만 쏟아낸다면 일일이 대꾸하지 말고 지긋이 노려봐라. 초조해진 상대가 알아서 더 좋은 제안을 들고 온다.

협상은 비즈니스에서만 필요한 게 아니다. 우리 일상은 늘 크고 작은 선택과 협상을 요구한다. 협상을 통해 더 좋은 조건을 쟁취하는 건 적은 노력으로 큰 성과를 얻는 중요한 부분이다. 이 요령이 있고 없고에 따라 성취에서 큰 차이가 난다. 누구나 협상의 기술이 필요한 이유다.