“인간의 행동은 이성과 감성이라는 두 마리 말에 이끌리는 쌍두마차다. 하지만 이성은 작은 조랑말일 뿐이고 감성은 커다란 코끼리와 같다.”
– 지그문트 프로이트


아리스토텔레스는 ‘수사학’을 통해 설득의 기법 세 가지를 이야기했다. 에토스, 파토스, 로고스가 그것이다. 에토스는 인격이나 명예같이 그 사람의 특징 그 자체를 말하며, 파토스는 공감 같은 감성을 의미한다. 로고스는 이성과 논리를 뜻한다.

1. 신뢰를 먼저 쌓아라
상대가 나를 신뢰하지 않는다면 어떤 말도 소용없다. 여기서 신뢰가 에토스다. 정서적 공감인 파토스를 끌어내기 전에 인간적 신뢰를 쌓아 에토스를 확보하지 않으면 설득을 시작조차 할 수 없다. 누군가가 싫으면 그 사람이 어떤 말을 하든 믿지 않는 법이다.

2. 논리는 최소한의 전제다
설득에 있어 아리스토텔레스는 에토스 60%, 파토스 30%, 로고스 10%의 비중으로 중요성을 뒀다. 즉 이성과 논리의 비중이 가장 작다는 말이다. 하지만 최소한의 논리와 근거를 확보하지 못한 말은 공허하다. 감정을 공략하기 전에 말이 되는 근거를 준비해라. 비중이 작다고 무시해도 된다는 뜻은 아니다.

3. 설득의 목표는 공감이다
상대의 감정을 흔들어 놓지 못하면 그건 실패한 설득이다. 머리를 끄덕였어도 동의한 게 아니다. 마음을 통째로 흔들어 놔야 진짜 말이 먹힌 것이고 그러려면 내 마음이 상대 마음과 같아야 한다. 공감하지 못한 말은 죽은 것과 다름없다. 파토스를 끌어내야 소통이 시작된다.

4. 논리보다 호감이 중요하다
인간은 공사 구분을 제대로 할 수 없다. 그렇게 보이는 척할 뿐이다. 수많은 논리로 꾸며봤자 선택에 가장 큰 영향을 미치는 건 결국 마음이 끌리는 쪽이다. 그건 감정이지 논리가 아니다. 객관이란 말은 껍데기뿐인 말이다. 논리로 설득하지 말고 마음을 사는 데 집중해라. 호감이 있어야 공감할 수 있다.

설득에서 로고스가 10%밖에 안 된다는 말은 일반인의 상식에 반한다. 그래서 수사학을 교묘한 잔재주로 깎아내리는 이들이 있다. 하지만 수사학은 그렇게 가볍지 않다. 단순히 말 잘하는 기술이 아니라 소통의 본질을 탐구한 지혜의 결정체다. 이성보단 감성을 공략해야 한단 말은 경험할수록 공감할 수밖에 없는 통찰이다.