“베풂은 기술이다. 그러므로 연습이 필요하다.”
– 마크 샌번


‘Give & Take’는 늘 ‘기브 앤 테이크’라고 표현하지 ‘테이크 앤 기브’라고 쓰지 않는다. 말장난하려는 게 아니다. 이 순서에 중요한 세상의 원리가 들어 있어서 그렇다.

– 왜?
먼저 주는 쪽이 주도권을 잡기 유리하다. 물론 연인 간에는 이런 게 섭섭할 수 있다. 맨날 자기만 먼저 연락하는 기분 말이다. 더 사랑하는 쪽이 손해 보니 뭐니 불평하는데, 그건 사람을 다룰 줄 모르니 그런 기분이 드는 것이다. 먼저 주는 쪽이 왜 강력할까? 인간관계든 비즈니스든 모든 건 주도권 싸움이다. 싸울 위치를 잘 잡는 장수가 명장이다. 내가 먼저 치고 나가면 내 쪽에서 판을 짤 수 있다. 요령 없고 센스 없으니 먼저 주는 걸 밑진다고 느끼는 것이지, 실력만 있다면 그게 무엇이든 먼저 치고 나가는 쪽이 유리하다. 잊지 마라. 반드시 주도권을 내 쪽으로 가져오는 게 협상의 기본이다.

– 어떻게?
사람이나 상황에 따라 너무 다른 부분이라 글로 일반화시켜 설명하는 데 한계가 있다. 그래도 몇 가지 예시를 통해 전체적인 느낌만 이해해 보자. 뭔가 데이트를 할까 말까 한 관계라 해 보자. 요령 없는 남자는 “우리 언제 데이트할래요?”라고 물어본다. 잘못된 접근이다. “저는 주말이 좋긴 하지만, 바쁘시다면 주 중에라도 시간 낼 수 있을 것 같아요. 수요일이랑 토요일 중 언제가 괜찮으세요?” 목적은 똑같은 데이트 신청이지만, 여러 의미에서 다른 질문이다. 크게 다른 부분은 이 질문에는 ‘데이트를 할지 안 할지에 대한 결정’이 생략돼 있다. 심지어 질문하는 것 같지만, 실제로는 일정에 대한 주도권도 가지고 있다. 만약 여자가 수요일과 토요일 전부 안 된다고 해도 상관없다. 상대는 거절함으로써 이미 빚진 느낌이다. 추가 질문으로 주도권을 더 가져올 수 있다.

– 무엇을?
비즈니스든 인간관계든 협상을 통해 얻고자 하는 모든 것에 적용할 수 있다. 얻고자 하는 게 계약이어도 이 법칙을 적용할 수 있고, 애인이나 친구를 사귈 때도 적용할 수 있다. ‘기브 앤 테이크 전략’의 핵심은 비즈니스를 넘어 인간 세상 전반에 걸쳐 적용할 수 있기에 이 원리를 잘 이해하고 있다면 어디서든 써먹을 수 있다. 특히 영업인에게는 습관처럼 훈련돼 있어야 한다. 실제로 뛰어난 영업인들은 이 원리를 알고 하든 모르고 하든 본능적으로 이미 이렇게 생활하고 있다.

협상에서 항상 상대방이 내게 빚진 느낌을 주게 하려고 노력하라. 내게 신세 졌다는 느낌을 받은 사람은 내 부탁을 함부로 거절 못 한다. 정말 영업 잘하는 형님 한 분이 언젠가 영업에 관한 팁을 딱 한 문장으로 조언해 줬다. ‘상대가 나에게 미안한 마음을 가지게 해라.’ 이것을 바탕으로 상대방을 요리해 주도권을 뺏어오는 게 협상의 기본이다. 그러려면 반드시 먼저 치고 들어가라. 먼저 주는 쪽이 언제나 유리하다.