클라이언트한테 ‘홈페이지 제작 서비스’를 하나 판다고 해 보자. 내가 팔고 싶은 가격은 300만 원인데, 이걸 그대로 부르면 사람에 따라 비싸게 느낄 수도 있고 싸서 의심스러울 수도 있다. 기준점이 없다. 단순한 가격 정책은 여러모로 합리적이지만, 영업 면에서 불리하게 작용할 때가 있다. 이런 부분을 어떻게 보완할지 알아보자.

– 싼 걸 하나 만든다
300만 원보다 싼 가격대의 서비스를 하나 만든다. 가격 차이가 너무 큰 것은 좋지 않다. 200만 원 정도가 적당하다. 너무 싸면 서비스 질을 떠나 무조건 제일 싼 걸 원하는 손님이 생기기 때문에 중간 가격대에 비해 심하게 싸서는 안 된다. 어떤 상품이든 제일 낮은 가격대가 시선을 제일 먼저 끌게 돼 있지만 상관없다.

– 비싼 걸 하나 만든다
싼 것만 파는 곳이라고 하면 서비스 수준이 전체적으로 떨어지는 곳은 아닌지 의심스럽다. 이렇게 보는 시선을 대비해 비싼 가격대를 하나 만든다. 500만 원 정도라고 하자. 당연한 얘기지만, 가장 비싼 서비스는 이 업체가 보여줄 수 있는 최고 수준의 서비스를 제공하는 것으로 해야 한다. 아마 잘 팔리지는 않을 것이다. 하지만 상관없다. 어차피 팔려고 만든 가격대가 아니다.

– 중간 가격을 하나 만든다
처음 계획대로 이곳에 300만 원대 가격을 배치한다. 중요한 건 나머지 서비스와의 차이다. 200만 원대 서비스와는 서비스 격차를 심하게 벌려라. 마치 200만 원대 서비스로 홈페이지를 만들면 거의 요구 사항을 반영할 수 없고 마치 기계가 만드는 것처럼 투박하다는 식으로 설명하고, 300만 원대 서비스는 가격보다 혜택이 매우 좋아 보이게끔 설명해야 한다. 가성비의 최적 구간임을 강조한다. 그러면서도 500만 원대 서비스와 별 차이가 안 나는 것처럼 보이게 하는 것도 중요하다.

중간가 책정을 통해 마케팅하는 방식을 ‘골디락스 가격’ 전략이라고 한다. 매장에 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치해둠으로써 소비자가 중간 가격 상품을 선택하게끔 유도하는 기법이다. 평균 가격을 선호하는 소비자의 구매 심리를 이용해 팔고 싶은 가격을 ‘골디락스 가격’으로 판매하는 것이다.

제일 싼 걸 사면 서비스를 제대로 못 받을까 걱정하게 하고, 가장 비싼 걸 사면 괜히 돈 더 쓰는 것처럼 느껴지게 하는 게 포인트다. 이렇게 하면 70% 이상이 중간 가격대 상품을 사려고 한다. 팔고 싶은 가격이 있다면 ‘골디락스 가격’에 위치시켜라. 나머지 두 상품은 사실 미끼에 불과하다.