“만약 성공의 비결이란 것이 있다면 그것은 타인의 관점을 잘 포착해 자기 관점에서 사물을 볼 줄 아는 재능, 바로 그것이다.”
– 헨리 포드


사이트 제작 서비스를 하나 판다고 해 보자. 내가 팔고 싶은 가격은 300만 원인데 이걸 그대로 부르면 사람에 따라 비싸게 느낄 수도 있고 싸서 의심스러울 수도 있다. 기준점이 없다. 단순한 가격 정책은 여러모로 합리적이지만, 영업 면에서 불리하게 작용할 때가 많다. 이런 부분을 어떻게 보완할지 알아보자.

– 싼 걸 하나 만든다
300만 원보다 싼 가격대의 서비스를 하나 만든다. 가격 차이가 너무 큰 것은 좋지 않다. 200만 원 정도가 적당하다. 너무 싸면 서비스 질을 떠나 무조건 제일 싼 걸 원하는 손님이 생기기 때문에 중간 가격대에 비해 심하게 싸서는 안 된다. 어떤 상품이든 제일 낮은 가격대가 시선을 끌지만 중요한 건 아니다.

– 비싼 걸 하나 만든다
싼 것만 파는 곳이라고 하면 서비스 수준이 전체적으로 떨어지는 곳은 아닌지 의심스럽다. 이렇게 보는 시선에 대비해 비싼 가격을 하나 만든다. 500만 원 정도라고 하자. 당연한 얘기지만 가장 비싼 서비스는 이 업체가 보여줄 수 있는 최고 수준의 서비스를 제공해야 한다. 아마 잘 팔리진 않을 것이다. 하지만 상관없다. 어차피 팔려고 만든 서비스가 아니다.

– 중간 가격을 만들어 배치한다
처음 계획대로 이곳에 300만 원대 가격을 배치한다. 중요한 건 나머지 서비스와 차이다. 200만 원대 서비스와는 서비스 격차를 크게 벌려라. 마치 200만 원대 서비스로 홈페이지를 만들면 거의 요구 사항을 반영할 수 없는 식으로 설명하고, 300만 원대 서비스는 가격보다 혜택이 매우 좋아 보이게끔 포장해야 한다. 가성비의 최적 구간임을 강조한다. 또 500만 원대 서비스와 큰 차이 안 날 것처럼 느껴지게 하는 것도 중요하다.

– 이것이 골디락스 가격전략이다
중간가 책정을 통해 마케팅하는 방식을 ‘골디락스 가격전략’이라고 한다. 매장에 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치해둠으로써 소비자가 중간 가격 상품을 선택하게끔 유도하는 기법이다. 평균 가격을 선호하는 소비자 구매 심리를 이용해 팔고 싶은 가격을 골디락스 가격으로 판매하는 것이다.

제일 싼 걸 사면 서비스를 제대로 못 받을까 걱정하게 하고, 가장 비싼 걸 사면 괜히 돈 더 쓰는 것처럼 느껴지게 하는 게 핵심이다. 이렇게 하면 70% 이상이 중간 가격대 상품을 사려고 한다. 팔고 싶은 가격이 있다면 골디락스 가격에 위치시켜라. 나머지 두 상품은 미끼에 불과하다.