“기본에 충실해야 일등이 된다.”
– 거스 히딩크


엠제이 드마코가 말하는 ‘참신한 판매전략의 6단계’는 얼핏 별로 참신해 보이지 않는다. 하지만 이것이 처음 나왔을 때는 참신했다. 지금 익숙해 보이는 건 이 전략이 이제 클래식이 됐다는 의미다. 바꿔 말하면 이것이 마케팅의 기본이라는 뜻이다.

1. 혜택을 밝혀라
올바른 이유를 가지고 사업을 시작해야 한다. 사업은 문제를 해결하거나 필요성을 충족하는 것이다. 경쟁사와 차별화되는 자신만의 장점이 필요하다. 물론 이 과정에서 수요를 파악해 고객이 무엇을 원하는지 끊임없이 분석해야 한다.

2. 개성을 가져라
개성은 판매 전략의 기본이다. 독특함은 고객의 선택에 논리적인 이유를 제공한다. 참신한 판매전략은 강력한 실행 동사처럼 사용해야 한다. ‘체중 감소’라고 하는 게 아니라 ‘지방 제거’라고 표현하는 식으로 말이다.

3. 증거를 대라
도미노 피자는 ‘제시간에 도착’이라 하지 않고 ’30분 안에 배달하지 못하면 무료’라고 했었다. 이것은 메시지가 명확한 행동이었고 그 행동의 확실한 증거였다.

4. 간결하게 말하라
최고의 판매전략은 짧고, 분명하고, 강력하다. 긴 구절은 시선을 끌지 못한다.

5. 메시지를 통합하라
참신한 판매전략이 있더라도 사업 전반에 걸쳐 일관성 있게 적용할 수 없다면 무용지물이 된다. 브랜드의 메시지를 대중에게 균형 있게 전달할 수 있어야 한다. 고객과의 의사소통에 통합 판매 전략은 필수다.

6. 확실하게 구현하라
참신한 판매전략은 사람들을 설득해 물건을 사게 할 정도로 충분히 강력해야 한다. 하지만 그보다 중요한 건 말한 걸 확실하게 지킬 수 있는가 하는 점이다. 강력하되 과장은 경계해야 한다.

좋은 전략은 원래 단순하다. 다만 그 진가를 알아보지 못하는 사람들은 쉽게 흘려 넘긴다. 하지만 이 전략은 기본이 탄탄한 구조로 제대로 실천하면 반드시 효과를 볼 수밖에 없다. 각 단계의 메시지는 짧고 단순하지만, 실행은 쉽지 않으니 반복해 읽으며 체화해야 한다.