[전략] 노력해도 안 팔리는 4가지 이유

“소개로 이어지지 못하는 모든 영업은 장기적인 방향을 상실한다.”
– 하이럼 스미스

팔았는가 못 팔았는가에 따라 기업의 운명이 갈린다. 못 팔면 망하고 팔면 살아남는 생각보다 단순한 구조다. 우리는 이 한 가지 목표를 실현하기 위해 수많은 것을 배우고 실천하는 셈이다. 하지만 영업은 노력보다 요령이 중요하다. 열심히 한다고 잘하는 게 아니다.

1. 감성을 자극할 줄 모른다
고객에게 너무 많은 정보를 주지 마라. 소비는 이성이 아니라 감성이다. 사고 싶다고 느끼게 하는 데 집중해야 한다. 말 많고 논리적이면 감성을 자극하지 못한다. 복잡한 설명은 빼고 그 시간에 더 환하게 웃고 기분 좋게 해주는 게 낫다. 구구절절 설명하는 건 본인 만족이지 고객 만족이 아니다.

2. 이미지에 집중할 줄 모른다
화장품 성분을 분석해 사는 고객은 거의 없다. 실제 효과도 심리적 차이가 크지 품질 차이는 크지 않다. 그런데도 제품 간 수십 배 가격 차이는 기본이고 심지어 비쌀수록 잘 팔리기까지 한다. 제품이 좋아도 제품을 둘러싼 이미지가 안 좋으면 안 팔린다. 느낌 그 자체의 가치를 소중히 생각해야 한다.

3. 고객의 속마음을 모른다
세세한 부분까지 신경 써 줘서 고맙고 결과도 너무 만족한다고 했던 클라이언트가 있었다. 우리는 그 말을 그대로 믿었는데 그 클라이언트가 추가 프로젝트를 다른 곳에 맡겼다는 걸 알았을 때 뭔가 잘못했다는 걸 깨달았다. 처세가 좋은 사람은 앞에서 나쁜 말 안 한다. 오직 행동으로 보여줄 뿐이다.

4. 단골을 만들 줄 모른다
영업했던 대상이 다른 손님을 데려오지 않으면 그 영업은 절반만 성공한 거다. 고객이 만족했다면 반드시 아는 사람을 데리고 온다. 미치도록 맛있는 식당은 주위에 반드시 소개하게 돼 있다. 그냥저냥 먹을만한 수준이니 혼자만 먹고 마는 거다. 영업의 고수는 뭐를 팔든 다단계식 영업 구조를 만든다.