매출은 기업의 품격이고 가치다. ‘팔았는가 못 팔았는가’에 따라 기업의 운명이 갈린다. 못 팔면 망하고, 팔면 살아남는 생각보다 단순한 구조다. 우리는 이 한 가지 목표를 실현하기 위해 수많은 것을 배우고 실행하는 셈이다. 하지만 영업은 노력보다 요령이 중요하다. 열심히만 한다고 잘 되는 게 아니다.

– 감성을 자극할 줄 모른다
고객에게 너무 많은 정보를 주지 마라. 고객은 이성으로 비용을 내는 게 아니다. 그것을 사고 싶다고 느끼게 하는 데 집중해야 한다. 말이 많고 논리적이면 감성을 자극하지 못한다. 디테일하게 설명할 시간에 더 환하게 웃고 기분 좋게 해주는 게 낫다. 온라인 판매도 그러하다. 구구절절 설명하는 건 자기만족이지 고객 만족이 아니다.

– 이미지에 집중할 줄 모른다
화장품 성분을 분석해 물건을 사는 고객은 거의 없다. 실제로 어떤 화장품이 효과가 탁월한지도 심리적인 차이가 크지 실질적인 품질 차이는 크지 않다. 그런데도 제품별로 수십 배 가격 차이는 기본이고, 심지어 비쌀수록 잘 팔리기까지 한다. 제품이 좋아도 제품을 둘러싼 이미지가 안 좋으면 안 팔린다. 느낌 그 자체의 가치를 소중히 생각해야 한다.

– 고객의 속마음을 모른다
세세한 부분까지 신경 써 줘서 고맙고, 결과도 너무 만족한다고 했던 클라이언트가 있었다. 우리는 그 말을 그대로 믿었는데, 그 클라이언트가 추가 프로젝트를 다른 곳에 맡겼다는 걸 알았을 때 우리 서비스에 문제가 있다는 걸 깨달았다. 처세가 좋은 사람은 절대 앞에서 나쁜 말 안 한다. 그들은 오직 행동으로 보여줄 뿐이다.

– 단골을 만들 줄 모른다
영업을 했던 대상이 다른 손님을 데리고 오지 않으면 그 영업은 절반만 성공한 거다. 고객이 만족했다면 반드시 다른 손님을 데리고 온다. 미치도록 맛있는 맛집은 반드시 가족을 데리고 오게 돼 있다. 그냥저냥 맛있으니까 혼자만 먹고 마는 거다. 영업왕들은 뭐를 팔든 다단계식 영업 구조를 만든다. 그건 진정으로 고객이 만족해야 가능한 일이다.

고객에게 열심히 설명하는 자기 모습에 도취해 만족하는 영업인이 많다. 이렇게 하면 못 팔고도 일 제대로 하고 있다고 착각하기 마련이다. 영업은 열심히 일하는 것보다 실적이 중요한 분야다. 성과가 결과로 분명하게 드러난다. 특별한 걸 안 해서 안 되기보다는 꼭 필요한 걸 놓쳐서 망하는 경우가 많음을 명심해야 한다. 성실히 노력하지만, 실적이 좋지 않다면 기본부터 다시 돌아봐라. 문제는 대부분 기본을 안 지키는 데 있다.