“부정하게 번 돈은 오래가지 못한다. 그것은 쉽게 와서 쉽게 떠난다.”
– 플라우투스


적절한 대가를 내지 않는 손님은 단호히 거절해라. 올바른 태도를 보이지 않는 손님도 마찬가지다. 돈 벌 기회라고 아무 돈이나 다 벌려고 해선 안 된다. 적절치 못한 거래는 거부해야 한다. 영업 욕심에 거절이 쉽지 않겠지만, 이건 오히려 장기적인 영업을 위해 꼭 필요한 태도다.

– 악순환의 시작
어떤 프로젝트를 가격 경쟁하다 반값에 수주했다고 하자. 무슨 일이 벌어질까? 일단 깎은 금액만큼 프로젝트 기간을 단축해야 하므로 야근이 늘어난다. 체력 소모와 스트레스가 심하다. 짧은 리서치 기간과 작업 시간 압박으로 기량을 제대로 보여줄 수 없다. 고생만 하고 수익은 없으며 수준 낮은 결과만 남은 프로젝트로 끝나기 쉽다.

– 악순환 끊기
가격을 깎아 주는 건 가장 단순하고 편한 영업 전략이다. 단기간에 판매량을 쉽게 늘릴 수 있다. 하지만 망하는 지름길이기도 하다. 대부분 소규모 자영업자들이 궁핍하기에 가격 할인 전략을 버리기 쉽지 않지만, 이런 마인드를 버려야 수익을 확보하고 서비스 가치를 상승시킬 수 있다.

– 거절의 기술
“죄송하지만, 이번에는 인연이 아닌 것 같습니다. 앞으로 좋은 기회가 있다면 그때 꼭 같이 일하고 싶습니다.” 터무니없는 제안은 정중하고 단호히 거절해라. 반드시 좋은 고객만 남길 각오를 해야 한다. 무리한 가격 경쟁 끝에 남는 건 에너지 고갈과 잔금 안 주는 진상 고객뿐이다.

– 프로의 자세
항상 고객에게 훌륭한 가치를 주려고 노력해야 한다. 이런 마음가짐이 있어야 정당한 대가를 당당히 요구할 수 있다. 고객에게 훌륭한 가치를 주려면 마땅히 그럴만한 대가를 받아야 한다. 항상 고객에게 당당해라. 자부심 없이는 품질도 없다. 이것은 프로의 기본자세다.

모든 가격에는 그럴만한 이유가 있다. 제값 받고 고객에게 더 훌륭한 가치를 줄 전략을 짜라. 누구보다 싸게 팔 자신 없다면 무한 가격 경쟁은 제 살 깎아 먹는 거라는 걸 명심해야 한다. 푼돈 주면서 시간만 잡아먹는 고객은 걸러내야 한다. 이걸 구분 못 하고 의욕만 가지고 달려든다면 고생만 하고 돈은 못 벌 것이다. 많은 곳이 그렇게 망했다.