적절한 대가를 지급하지 않는 손님을 단호히 거절하자. 올바른 태도를 보이지 않는 손님도 마찬가지다. 돈을 벌 기회라고 해서 아무 돈이나 다 벌려고 하면 안 된다. 적절하지 못한 거래는 거부할 수 있어야 한다. 영업 욕심에 거절이 쉽지 않겠지만, 이건 오히려 영업을 위해 꼭 필요한 태도다.

터무니없이 싼 가격으로 물건이나 서비스를 팔게 되면 그 결과 싼 가격만 찾는 사람들을 더 끌어들이게 된다. 남는 것은 없고 고생만 하게 된다는 말이다. 대부분 소규모 자영업자들이 궁핍하기에 이런 판매 유혹을 버리기가 쉽지 않은데, 이런 판매 방식을 버려야만 수익도 늘고 서비스의 가치도 상승시킬 수 있다. 가격을 깎으려는 고객에게 당당히 말할 수 있어야 한다. “죄송하지만 지금은 인연이 아닌 것 같습니다. 앞으로 좋은 기회가 있으면 그때 다시 거래하도록 하겠습니다.” 정중하지만 단호하게 거절할 수 있어야 한다. 사람들은 항상 가격과 가치를 연관 지어 생각하기 마련이다. 깎아 주는 게 고객을 위해서도 절대 좋은 게 아니다.

상대방의 무리한 제안을 거절하는 것은 실제로 서로에게 도움이 되는 일이지 무책임한 행동이 아니다. 그러니 너무 부담감 가질 필요 없다. 아무나 고객으로 만들지 말고 반드시 좋은 고객만 남길 각오를 해야 한다. 무리한 가격 경쟁 끝에 남는 건 에너지 고갈과 잔금 안 주는 진상 고객뿐이다. 영업을 잘하려면 거절을 제대로 할 줄 알아야 하고, 또 좋은 고객을 알아보고 그곳에 집중할 줄 알아야 한다. 항상 고객에게 훌륭한 가치를 주려고 노력해야 한다. 이것은 프로의 기본자세이기도 하지만, 무엇보다 이런 마음가짐을 가져야 정당한 대가를 당당하게 요구할 수 있다. 고객에게 훌륭한 가치를 주려면 마땅히 그럴만한 대가를 받아야 가능한 일이다.

홈페이지 제작을 예로 들어보자. 500만 원 정도가 적절한 예산인 프로젝트에서 가격 경쟁을 하다 반값으로 깎아서 수주했다고 하자. 무슨 일이 벌어질까? 일단 깎은 금액만큼 프로젝트 기간을 단축해야 하므로 야근이 늘어나고 체력 소비와 스트레스가 강해진다. 동시에 짧은 리서치 기간과 작업 시간 압박으로 자기 기량을 제대로 보여줄 수 없다. 결국, 고생만 하고 수익은 없으며, 수준 낮은 포트폴리오만 남은 프로젝트로 끝나게 된다. 고객은 반값에 해놓고도 마음속으로는 ‘이곳은 500만 원짜리 홈페이지가 이 정도 수준밖에 안 되는군. 제값 안 주기를 잘했어.’ 하며 안 좋은 입소문을 낸다. 설령 프로젝트를 잘해서 이 고객이 다른 고객을 데리고 오더라도 제값을 받을 수 없다. 악순환의 시작이다.

모든 가격에는 그럴만한 이유가 있다. 제값을 받고 고객에게 더 훌륭한 가치를 줄 생각을 해야 한다. 누가 나타나더라도 그 사람보다 싸게 팔 자신 없으면 가격 경쟁은 제 살 깎아 먹는 거라는 걸 명심해야 한다. 푼돈이나 주면서 시간만 잡아먹고, 갑질만 하는 고객을 잘 구분해야 한다. 이걸 구분 못 하고 돈 준다고 뭐든 할 각오를 했다면, 고생만 하고 돈은 못 벌 것이다. 많은 업체가 그렇게 망했다.