[전략] 반드시 정당한 대가를 받아야 하는 이유

“부정하게 번 돈은 오래가지 못한다. 그것은 쉽게 와서 쉽게 떠난다.”
– 플라우투스

적절한 대가를 내지 않는 고객은 단호히 거절해라. 올바른 태도를 보이지 않는 경우도 마찬가지다. 돈 벌 기회라고 아무 돈이나 다 벌려고 해선 안 된다. 적절치 못한 거래는 거부해야 한다. 이건 장기적인 영업을 위해 꼭 필요한 태도다.

– 악순환의 시작
가격 경쟁하다 반값에 수주하면 깎은 금액만큼 프로젝트 기간을 단축해야 하므로 야근이 늘어난다. 체력 소모와 스트레스가 심하다. 짧은 리서치 기간과 작업 시간 압박으로 기량을 제대로 보여줄 수 없다. 고생만 하고 수익은 없으며 수준 낮은 결과만 남은 프로젝트로 끝나기 쉽다.

– 악순환 끊기
가격을 깎아 주는 건 가장 단순하고 편한 영업 전략이다. 단기간에 판매량을 쉽게 늘릴 수 있다. 하지만 망하는 지름길이기도 하다. 대부분 소규모 자영업자는 궁핍하기에 가격 할인 전략을 버리기 쉽지 않지만, 이런 마인드를 버려야 수익을 확보하고 서비스 가치를 상승시킬 수 있다.

– 거절의 기술
“죄송한데 이번은 서로 인연이 아닌 것 같습니다. 앞으로 좋은 기회가 있다면 그때 꼭 같이 일하고 싶습니다.” 터무니없는 제안은 정중하고 단호하게 거절해라. 반드시 좋은 고객만 남길 각오를 해야 한다. 무리한 가격 경쟁 끝에 남는 건 에너지 고갈과 잔금 안 주는 진상 고객뿐이다.

– 프로의 자세
항상 고객에게 훌륭한 가치를 주려고 노력해야 한다. 이런 마음가짐이 있어야 정당한 대가를 당당히 요구할 수 있다. 고객에게 훌륭한 가치를 주려면 마땅히 그럴만한 대가를 제대로 받아야 한다. 항상 고객에게 당당해라. 자부심 없이는 품질도 없다. 이것은 프로로 성장하는 기본자세다.