“세일즈맨의 영업 비결은 절대 팔려고 애쓰지 않고 고객의 마음을 사려고 하는 데 있다.”
– 존 워너메이커


뛰어난 영업인은 영업 얘기를 함부로 꺼내지 않는다. 그저 많이 돌아다니며 관계만 쌓을 뿐이다. 판매는 강요할수록 잘 팔리지 않는다. 소비자는 끌림이 있어야 선택하는데 강요하는 이에게 그런 매력이 있을 수 없다.

– 관계에 부담을 준다
영업인과 만나는 게 불편하다는 사람들 대다수는 구매를 강요받는 그 느낌이 싫다고 한다. 은행원 친구를 두면 이런저런 상품 가입 권유를 자주 받아야 하는 것처럼 영업인은 직업 그 자체만으로 관계에 부담을 준다. 차라리 아예 영업을 포기해라. 그러면 상대방이 필요할 때 알아서 찾아 준다. 부담이 없어야 연락하기도 편한 법이다.

– 제값을 받을 수 없다
한 번 제값을 받지 못하면 계속 그렇게 된다. 아쉬워서 하는 영업은 뭔가 더 해줘야 하는 영업이다. 이미 판매 포지션 자체가 좋지 않으니 장기적으로 큰 압박을 받게 된다. 모든 손님은 자신이 구매한 가격에 다른 지인을 데려오는 법이다. 오히려 더 깎아달라고 하기 십상이다. 무리하게 영업을 시작하면 오래 버틸 수 없다. 당당하게 영업하자. 어떻게든 팔려고만 한다면 그런 자세가 나오지 않을 것이다.

– 구매에 만족해야 또 찾는다
살 필요가 없는데 지인의 부탁으로 사면 구매하고도 찝찝하다. 도와준 셈 치려고 하지만, 사람 마음이 또 그렇지 않다. 왠지 관계가 이해타산 적으로 흘러가는 것 같아 마음이 불편하다. 자기가 필요할 때 사야 구매 만족도가 높다. 상대방이 필요 없는 걸 친분 때문에 사려고 한다면 오히려 말려라. 그게 영업을 오래 하는 비결이다.

– 평판에 큰 마이너스다
평소 이미지 관리를 잘해야 인맥도 넓어진다. ‘저 사람은 만나면 뭐 사라고 하는 사람이야’라는 평판이 돌면 이미지는 끝장이다. 영업을 잘하려면 인맥이 좋아야 하는데 그러려면 이미지 관리는 필수다. 영업도 결국 사람이 하는 행위다. 그 사람 자체의 이미지가 중요하단 말이다. 평판 관리에 신경 쓰자. 평판이 좋으면 영업도 알아서 잘 되기 마련이다.

– 전문직에 어울리지 않는 행위다
영업은 단순 판매 행위가 아니다. 판매보다는 전문적인 컨설팅 영역에 가깝다. 무엇을 팔든 그걸 사고 싶어 하는 사람에게 올바른 정보를 주고 좋은 활용법을 알려주는 사람이 돼야 한다. 어떻게든 팔아서 돈 벌려는 장사꾼이 되면 안 된다. 특히 팔고 있는 품목이 가격과 가치가 높다면 이런 자세는 더 중요하다. 잠깐 하고 그만두는 게 아니라면 영업 전문가로서 자기 브랜드에 길게 투자하는 마인드가 필요하다.

비굴한 사람이 파는 물건은 좋은 물건이라도 구매가 꺼려진다. 물건이든 서비스든 그 자체의 질도 중요하지만, 그걸 판매하는 사람의 매너와 이미지도 중요하다. 손님은 그 모든 걸 고려해 구매하는 것이지 물건이나 서비스 그 자체만 보는 게 아니다. 판매 좀 더 하려고 자기 이미지 갉아먹는 행위 하지 마라. 상대방이 원할 때 필요한 정보만 친절하게 안내해 줘도 살 사람은 사게 되는 법이다.