[전략] 기회를 찾아야 기회를 만든다

“기회를 찾아야 기회를 만든다.”
– 패티 헨슨

잘되고 있는 일을 굳이 무리해서 바꿀 필욘 없다. 하지만 영 진전이 없다면 원점에서 다시 살펴봐야 한다. 뭔가 복잡하고 큰일을 기획하란 말은 아니다. 평소 생활 속에서 자신을 돌아보고 새로운 관점에서 생각해 보잔 얘기다.

– 실제 사례 분석
세일즈 전문 강사였던 A 씨는 B 컨설턴트의 고객이다. A 씨는 B 씨에게 본인의 수입을 극대화하는 방법에 관해 상담받으려 했고 B 씨는 A 씨의 일과 생활에 대해 자세히 살펴본 후 다음과 같은 조언을 했다. 일단 A 씨는 강연이 너무 많았다. 하루를 강연 준비로 시작해 정신없이 일정만 소화하다 보니 지치기도 지치거니와 새로운 것을 떠올릴 시간이 없었다.

삶의 속도가 너무 빠르다고 생각해 속도를 늦추길 권했다. 특히 영업 면에서 새로운 관점을 제안했다. 평소 A 씨는 은행에서 세일즈 관련한 강연을 하고 있었다. B 씨가 그 강연에 관해 구체적으로 어떤 것인지 물어봤는데 A 씨는 생각보다 제대로 답할 수 없었다. 그저 은행이 영업이 부진하거나 행사가 필요할 때 자기를 한 번씩 부른다고 했다. B 씨는 여기서 기회를 발견했다.

A 씨에게 은행 담당자를 찾아가 그 사람들이 왜 강연을 요청했고 행사를 통해 이루고자 하는 포인트를 정확하게 확인해 보라고 했다. 체크리스트를 만들어 질문해 보니 그전엔 알 수 없던 많은 걸 알게 됐다. 그래서 A 씨는 그 정보를 바탕으로 은행에서 필요로 하는 연간 트레이닝 프로그램을 기획해 제안서를 넣었다. 2개월 후 은행은 제안서를 승인했고 그는 평소보다 15배 많은 강연 수입을 얻게 됐다.

– 현재 상황에서 기회를 다시 살펴라
A 씨가 계속 새로운 고객을 찾겠다고 조바심 부리고 밖으로만 다녔다면 새로운 프로그램을 기획해 제안할 생각이 떠올랐을까? 현재 상황을 살펴보고 가지고 있는 자원을 활용해 아이디어를 떠올려 봤기에 가능한 일이었다. 그는 가장 큰 고객이 바로 눈앞에 있었음에도 항상 다른 곳에서 기회를 찾으려 했다.