[전략] 강요할수록 안 팔리는 5가지 이유

“세일즈맨의 영업 비결은 절대 팔려고 애쓰지 않고 고객의 마음을 사려고 하는 데 있다.”
– 존 워너메이커

뛰어난 세일즈맨은 영업을 함부로 하지 않는다. 그저 많이 돌아다니며 관계만 쌓을 뿐이다. 판매는 강요할수록 잘 팔리지 않는다. 소비자는 끌림이 있어야 선택하는데 강요하는 이에게 그런 매력이 있을 수 없다. 영업을 잘하려면 팔지 말고 사게 만들 수 있어야 한다.

1. 관계에 부담을 준다
영업하는 지인이 불편하다는 사람들 대다수는 구매를 강요받는 그 느낌이 싫다고 한다. 은행원 친구를 두면 이런저런 상품 가입 권유를 자주 받아야 하는 것처럼 영업직은 직업 그 자체만으로 관계에 부담을 준다. 차라리 아예 영업을 포기해라. 그러면 상대가 필요할 때 알아서 찾아 준다. 부담이 없어야 연락하기도 편한 법이다.

2. 제값을 받을 수 없다
아쉬워서 하는 영업은 뭔가 더 해줘야 하는 영업이다. 판매 포지션 자체가 좋지 않아 가격 협상에서 늘 불리하다. 모든 고객은 자기가 산 가격에 다른 지인을 데려온다. 오히려 더 깎아달라고 조르기 일쑤다. 무리하게 영업을 시작하면 오래 버틸 수 없다. 항상 당당하게 영업하자. 무조건 팔 생각만 하면 그런 자세가 나오지 않는다.

3. 구매에 만족해야 또 찾는다
살 필요가 없는데 지인 부탁으로 사면 구매하고도 마음이 좋지 않다. 도와준 셈 치려고 하지만 사람 마음이 또 그렇지 않다. 왠지 이익만 따지는 관계로 흘러가는 것 같아 서로 불편하다. 자기가 필요할 때 사야 구매 만족도도 높다. 상대가 필요 없는 걸 친분 때문에 사려고 한다면 오히려 말려라. 그게 영업을 오래 하는 비결이다.

4. 평판에 큰 마이너스다
평소 이미지 관리를 잘해야 인맥도 넓어진다. 만나면 뭐 팔려고만 하는 사람이라는 이미지가 생기면 평판은 끝장이다. 영업을 잘하려면 인맥이 좋아야 하는데 그러려면 이미지 관리는 필수다. 영업도 결국 사람이 하는 행위다. 그 사람이 풍기는 느낌 자체가 중요하다. 평판에 신경 쓰자. 평판이 좋으면 영업은 알아서 잘 되기 마련이다.

5. 전문직에 어울리지 않는 행위다
영업은 단순 판매 행위가 아니다. 판매보단 컨설팅 영역에 가깝다. 고객에게 상품에 관한 올바른 정보를 주고 활용법을 잘 알려주는 전문가가 돼야 한다. 어떻게든 팔아서 돈 벌려는 장사꾼이 되면 안 된다. 특히 팔고 있는 품목이 가치가 높다면 이런 자세는 더 중요하다. 영업 전문가로서 자기 브랜드에 길게 투자하는 마인드가 필요하다.