“상대의 치부를 건드리면 결코 그를 설득할 수 없다.”
– 한비자


한비자는 중국 춘추전국시대 한나라의 신하로 법가 사상을 정립한 사상가다. 그는 인간관계에서 설득의 중요성을 강조하며 어떻게 하면 상대의 마음을 움직일 수 있는지 역설한 바가 있다.

1. 논리보다 마음이 중요하다
법과 제도를 강조한 사상가가 논리가 아닌 마음이 더 중요하다고 한 것에 주목할 필요가 있다. 그만큼 사람의 마음은 그 어떤 논리와 객관성을 뛰어넘는다. 아무리 옳은 것도 마음에 내키지 않으면 씨알도 먹히지 않는다. 설득에서 가장 중요한 건 탄탄한 논리와 근거가 아니라 상대의 마음을 먼저 얻는 것이다. 그러니 맞는 말이라도 기분 나쁘게 하는 말이면 꺼내지 마라.

2. 오랜 시간 공들여라
현명한 신하였던 이윤은 탕왕에게 수십 차례 간언했지만, 모두 반려되었다. 그는 더는 말해봐야 소용없다 생각하고 탕왕의 요리사로 전업해 탕왕과 친분을 쌓는 데 주력했다. 시간이 흘러 이윤과 가까워진 탕왕은 그제야 이윤의 총명함을 깨닫고 그의 말에 귀 기울이기 시작했다. 상대를 설득하는 건 하루아침에 가능한 일이 아니다. 오랜 기간 친분을 쌓고 관계를 돈독히 하며 공을 들여야 마음을 움직일 수 있다.

3. 역린은 절대로 건드리지 마라
역린이란 용의 목덜미에 거꾸로 난 작은 비늘을 뜻한다. 이것을 건드리면 그 누구도 살아남을 수 없다고 하여 절대 건드려선 안 되는 어떤 것을 비유할 때 자주 쓰는 단어다. 사람은 누구나 자신만의 역린이 있다. 역린을 파악하지 않고 함부로 말하면 반드시 큰 원한을 사게 된다. 상대를 설득하기 전에 그가 어떤 부분에서 민감하게 반응하고 화를 내는지 파악해라. 그리고 반드시 그 부분은 피해라. 역린을 건드리면 모든 게 물거품이 된다.

한비자가 말하는 설득이란 상대의 마음을 움직이는 것이다. 즉 대화의 기술이나 언변은 부차적일 뿐이고 가장 중요한 건 상대의 마음을 헤아려 거기에 대처하는 것이다. 마음을 다루는 문제이기에 논리보다 감성이 중요하고 그것이 출발점이 될 수밖에 없다. 이 점을 놓치면 상대를 설득할 수 없다.