“말이란 세 가지로 이뤄진다. 말하는 자와 말에 담기는 내용, 그리고 말이 향하는 대상이다. 말의 목적은 마지막 것과 관련돼 있다. 듣는 사람 말이다.”
– 아리스토텔레스


“훌륭한 커뮤니케이터는 상대의 언어를 사용한다.” 세계적인 미디어 석학 마샬 맥루한의 말이다. 대화의 기본 목적은 소통이다. 소통을 잘하려면 상대를 제대로 파악해 그에 맞는 대응을 해야 한다. 그 시작이 상대의 언어로 말하는 것이다.

1. 미리 파악한 후 시작하라
대화 상대가 어떤 사람인지 의식을 가지고 살펴라. 가능하다면 미리 사전 조사를 해 두는 게 좋다. 전투에서 제일 중요한 게 정보다. 상대를 알아야 어떤 전략을 쓸지 정할 수 있다. 상대방의 지적 수준이나 관심사, 대화의 목적이나 상황 등을 분석해 어떤 톤과 매너로 대화할지 미리 결정해야 한다. 이 과정이 익숙해질 때까지 훈련해야 한다.

2. 상대의 관심사로 대화하라
상대를 파악했다면 그에 맞는 대화를 해야 한다. 대화 수준을 맞추는 것도 중요하지만, 그보다 중요한 건 상대방의 관심사에 부합하는 얘기를 하는 것이다. 상대의 관심사가 아닌 얘기만 늘어놓는 건 침묵보다 최악이다. 대화할수록 관계만 악화시킨다. 만약 관심사가 전혀 일치하지 않는 상대라면 길게 얘기하지 마라. 할 말도 없는데 대화하는 건 시간 낭비다.

3. 적절한 반응이 경청이다
상대의 말을 제대로 듣는 걸 경청이라 생각하는 사람이 많은데, 그건 그냥 잘 들어주는 것이지 경청이 아니다. 경청의 핵심은 반응이다. 상대방 말과 흐름에 맞춰 적절한 반응으로 대응해야 한다. 그래야 얘기가 계속 연결되면서 이야기의 꽃이 핀다. 토크쇼에서 훌륭한 진행자는 본인 말을 많이 하지 않는다. 뛰어난 리액션으로 상대의 말을 끌어낼 뿐이다. 적절한 반응만큼 말하고 싶게 만드는 것도 없다.

4. 인정받고 싶어 하는 걸 질문하라
모든 인간은 인정받고 싶은 욕구가 있다. 자기를 제대로 알아주는 사람은 그 자체로 호감이다. 그런 사람과는 모든 대화가 즐겁다. 이 부분을 집중적으로 공략하면 상대를 수다스럽게 만들 수 있다. 가벼운 대화를 하면서 상대가 뭘 중요하게 생각하고 어떤 부분에 공명심이 있는지 잡아내라. 그걸 말할 수 있는 멍석을 깔아줘야 한다.

소통이 잘된다고 느껴지는 이는 본인이 하고 싶은 말을 시원하게 할 수 있게 해주는 사람이다. 대화를 잘하는 사람은 상대를 어렵게 하지 않는다. 항상 상대방이 이해하기 쉽고 잘 통할 수 있는 어휘를 사용해 관심사를 얘기한다. 그래야 더 많은 얘기를 끌어낼 수 있다. 이게 대화의 기본이다. 상대의 언어로 말해라. 말에서 동질감을 느껴야 빨리 친해질 수 있다.