[마케팅] 소비자를 공략하는 핵심 3요소

“마케팅은 제품 싸움이 아니다. 마케팅은 인식 싸움이다.”
– 알 리스 & 잭 트라우트

사업자는 소비자의 ‘시간, 관심, 돈’을 뺏어와야 한다. 특히 시간과 관심은 무형의 자원이라 가볍게 보기 쉽지만, 돈만큼 얻기 어려운 자원이다. 셋 다 뺏기 어려운 자원인 만큼 두 가지를 중심으로 나머지 하나를 더 확보하는 전략을 쓰는 게 좋다. 사실 두 가지만 뺏기도 벅차다.

– ‘시간+관심’ 기반
미디어 중 유료 구독자 기반을 추구한 곳은 대부분 실패했다. 독자가 기사를 읽는 것만으로도 시간과 관심을 쏟고 있는 건데 거기에 돈까지 받으려고 하는 건 다소 무리한 전략이다. 특히 디지털 시장은 무형의 공간이라 유료화가 매우 어려운 구조다. 이런 형태의 비즈니스를 할 땐 소비자한테 세 가지 모두 직접 받아내려고 해선 안 된다. 상대의 시간과 관심을 뺏는 데 성공했다면 돈은 다른 수익 모델을 통해 버는 게 좋다.

– ‘시간+돈’ 기반
책을 사도 읽지 않는 경우는 흔하다. 책 사느라 시간과 돈을 썼지만, 관심까지 쏟을 의지는 없었던 셈이다. 파는 쪽에서야 그래도 책 팔았으니 괜찮다고 생각하겠지만, 소비자의 관심을 얻지 못하면 재구매가 없다. 식당을 운영하면 손님의 시간과 돈을 뺏는다. 하지만 거기에 관심까지 뺏지 못하면 단골로 만들 수 없다. 시간과 돈을 중심으로 운영하는 비즈니스는 관심까지 더하는 전략을 고민해야 한다. 그래야 단골이 생긴다.

– ‘관심+돈’ 기반
스타벅스는 손님들 체류 시간을 늘리기 위해 온갖 방법을 다 동원한다. 체류 시간이 길어지면 매출이 늘어난다는 걸 데이터로 잘 알고 있기 때문이다. 온라인 쇼핑몰이든 오프라인 샵이든 소비자의 시간을 뺏기 위한 전략을 고민해야 한다. 온라인 쇼핑몰이라면 다양한 볼거리를 제공해 구매가 아니더라도 자꾸 찾아와 오래 구경하게 해야 한다. 오프라인 샵이라면 편의 공간이나 음료 등을 제공해 체류 시간을 늘려야 한다.