“최고의 증거는 단연 경험이다.”
– 프랜시스 베이컨

포트폴리오는 영업에서 클라이언트의 결정에 큰 영향을 미친다. 포트폴리오란 무엇을 뜻할까? 바로 경험을 의미한다. 포트폴리오는 그 회사나 사람이 어떤 일을 해본 적 있는지를 그대로 보여준다. 그것이 성공적으로 수행한 경험이면 좋겠지만, 그보다 중요한 건 그 일을 해 본 적 있는가 그 자체이다.

1. 모두가 경력자를 원한다
바로 여기에 딜레마가 있다. 실력이 있고 의욕이 충만해도 경력이 없으면 기회를 주지 않는다. 누구나 처음이 있는 법인데 우리 사회는 좀처럼 초심자에게 기회를 주지 않는다. 모든 환자가 수천 번 수술 경험이 있는 전문의가 수술해 주길 원한다. 오늘 처음 수술하는 의사에게 몸을 맡기고 싶은 환자는 없다. 마찬가지로 아무 경험도 없는 곳에 프로젝트 맡기고 싶은 클라이언트는 없다.

2. 그 자체가 진입 장벽이다
신생 업체는 어떻게 첫 포트폴리오를 만들 수 있을까? 만약 모든 대기업이 대기업과 일해본 업체만 제한해 거래하겠다고 한다면 그런 경험이 없는 업체는 어떻게 해야 할까? 신생 회사나 프리랜서는 첫 기회를 얻으려면 정말 많은 걸 내려놔야 한다. 피해를 감수하고서라도 첫 기회를 잡는데 매달려야 한다. 손해 보는 한이 있더라도 그것이 처음 해보는 경험이라면 필사적으로 잡을 가치가 있다.

3. 다른 기회를 파생시킨다
경력이 없음에도 기회를 얻고 싶다면 클라이언트에게 그만한 장점을 제공할 수 있어야 한다. 그것이 파격적인 가격이든 서비스든 상관없다. 영업은 기본적으로 비굴한 자세로 하는 게 아니지만, 처음 시장에 진입하는 상황이라면 무리해서라도 프로젝트 경험을 쌓는 데 집착해라. 그렇게 쌓은 경험이 다양한 다른 기회를 파생시킨다. 영업은 인맥을 통해 일이 계속 연결된다는 점을 명심해야 한다.

사람을 구할 때 가장 흔하게 묻는 게 “이거 전에 해 본 적 있는 사람?” 이 말이다. 기회란 대부분 경험이 있는 사람에게 다시 주어진다. 빨리 그 한 번의 경험을 쌓아라. 첫 경험을 빨리 쌓는 게 매우 중요하다. 반드시 그 벽을 넘어야 그다음 기회가 주어진다. 시작이 반이란 말은 시작이 그만큼 중요하지만, 그만큼 어렵다는 말도 된다.