[엠제이 드마코 23] 추월차선 비즈니스의 접근 포인트

모든 사람은 목에 보이지 않는 사인을 달고 다닌다. “나를 중요한 사람으로 느끼게 해 달라.” 다른 사람을 위해 일할 때 이 문구를 절대 잊어서는 안 된다.
– 메리 케이 애시(Mary Kay Ash)

– 기업이 아닌 브랜드를 만들자
자동차 회사 볼보는 안정성을 떠올리게 한다. 포르쉐는 스피드. 페라리는 부를 연상하게 한다. 폭스바겐은 실용적이고 도요타는 신뢰성이다. 하지만 쉐보레를 생각하면 이런 떠오르는 게 있나? 어떤 자동차 회사는 강력한 브랜드 이미지를 만들지만, 그저 자동차만 만드는 회사도 있다. 기업은 정체성 위기를 겪지만, 좋은 브랜드는 그런 일을 겪지 않는다. 유사 상품으로 가득한 시장에서 앞서 나가기 위해서는 자기 회사만의 브랜드를 만들어 차별화해야 한다. 브랜드는 기업이 가질 수 있는 최고의 매력이다.

– 독특함: 참신한 판매전략
참신한 판매전략은 브랜드에 있어 기초 토대를 만든다. 페덱스는 ‘무슨 일이 있더라도 소포가 하룻밤 사이에 꼭 도착해야 한다면’이라는 문구와 함께 나타났다. 도미노 피자는 ’30분 안에 배달되지 않으면 무료’라는 참신한 판매전략으로 피자 왕국을 건설했다. 도미노는 필요성을 분명히 했다. 피자 배달을 기다리는 것은 힘들다. 도미노는 그 문제를 해결해 브랜드로 만들었고 이제 역사가 되었다.

– 자신만의 독특한 판매전략 개발하기
어떻게 하면 참신한 판매전략을 개발할 수 있을까? 다음 6가지 단계를 통해 알아보자.

Step 1: 혜택을 밝혀라
올바른 이유를 가지고 사업을 시작해야 한다. 문제를 해결하거나 필요성을 충족하는 것이다. 경쟁회사와 차별화되는 자신만의 최대 장점을 찾아야 한다. 물론 이 과정에서 고객이 필요로 하는가와 무엇을 원하는지 끊임없이 분석해야 한다.

Step 2: 독특함을 가져라
참신한 판매전략의 목적은 독특함이다. 독특함은 고객들이 왜 우리를 선택했는지 논리적인 이유를 제공한다. 참신한 판매전략은 강력한 실행 동사처럼 사용되어야 한다. ‘체중 감소’는 ‘지방 제거’로 바뀌어야 한다.

Step 3: 명확한 증거를 대라
도미노 피자는 ‘제시간에 도착’이라고 하지 않고 ’30분 안에 배달하지 못하면 무료’라고 했다. 이것은 명확한 행동이었고 그 행동의 증거였다.

Step 4: 짧고, 분명하고, 간결하게 말하라
최고의 판매전략은 짧고, 분명하고, 강력하다. 긴 구절은 시선을 끌지 못한다.

Step 5: 당신의 광고전략을 모든 마케팅 소재들과 통합해라
참신한 판매전략이 있더라도 사업 전반에 걸쳐 적용되지 않는다면 무용지물이다. 모든 대중에게 노출될 수 있게 고객과의 의사소통에 참신한 판매전략이 들어가야 한다.

Step 6: 현실화해라
참신한 판매전략은 사람들을 설득해 물건을 사게 할 정도로 충분히 강력해야 한다. 하지만 말한 것은 확실하게 지킬 수 있어야 한다.