“대부분 사람은 내 편도 아니고 내 적도 아니다.”
– 리즈 카펜터


주위에 사람이 많다는 건 여러모로 큰 장점이다. 어차피 모든 일이라는 게 사람이 하는 거 아닌가. 그래서 마당발같이 인맥이 좋은 사람은 본인이 사업하면 기본은 할 거라 믿는다. 하지만 이게 착각이란 걸 깨닫는데 그리 오래 걸리지 않는다.

1. 실제로 도와주지 않는다
어떤 사업이든 한번 시작해 봐라. 아주 친밀한 소수를 제외하곤 막상 도와주는 사람 별로 없다. 그건 지인이 백 명이 아니라 천 명이어도 마찬가지다. 다소 구질구질하게 부탁하면 한 번 정돈 도와줄 수 있으나 그게 끝이다. 본인이 그동안 지인 영업을 얼마나 도와줬는지 생각해 보면 답 나온다.

2. 좋은 말만 해주지 않는다
설령 주변에서 초반에 좀 도와준다고 할지라도 이들이 좋은 말만 해주는 게 아니다. 지금까지 덕을 어떻게 쌓았는가에 따라 차이가 있겠지만, 대체로 사람들 평가는 냉정하다. 그래서 실력이 정말 괜찮지 않으면 오히려 지인이 더 혹평을 소문내고 다닐 수 있다.

3. 서로 불편하다
인생사 기브앤테이크인데 뭔가 부탁했다면 그게 뭐든 상대에게 빚지는 셈이다. 서로 빚 있는 사이는 어느 쪽이든 껄끄럽다. 지인이 하는 가게를 이용하면 문제가 있어도 불평하기 어렵다. 자기 돈 내고 할 말 못 하니 만족도가 높을 리 없다. 고객은 고객이다. 친구도 고객이 되면 불편한 법이다.

4. 처음부터 잘못된 전략이다
인간관계도 소모되는 자원이다. 부탁하면 관계 에너지가 소모된다. 인맥 영업이라는 건 기본적으로 부탁이다. 필요 없는 걸 사게 하고 다른 데 가도 될 사람을 끌어들이는 일이다. 애초에 지인을 영업 대상으로 삼지 않으면 훨씬 좋은 전략을 짤 수 있다. 인맥에 의존하면 딱 그 틀 안에 갇힌다. 고사하는 건 시간문제다.

인맥 영업은 파는 쪽도 제값 받기 어렵고 협상에 불리한 포지션이다. 모르는 사람이라면 되든 안 되든 시원하게 영업할 텐데 지인한텐 그러기 쉽지 않다. 인맥 영업을 잘하는 방법은 오히려 아무것도 하지 않는 것이다. 평소에 내가 무슨 일 하는지 정도만 알려두고 상대가 먼저 필요해 찾아오면 그때 영업하는 방식이 훨씬 낫다. 이게 인간관계를 지키면서 영업도 잘하는 방법이다.