“대부분 사람은 내 편도 아니고 내 적도 아니다.”
– 리즈 카펜터


주위에 사람이 많다는 건 여러모로 큰 장점이다. 어차피 모든 일이라는 게 사람이 하는 거 아닌가. 그래서 마당발같이 인맥이 좋은 사람은 본인이 사업하면 기본은 할 거라 믿는다. 하지만 이게 착각이라는 걸 깨닫는데 그리 오래 걸리지 않는다.

1. 실제로 도와주지 않는다
가게든 뭐든 한번 시작해 봐라. 사이가 아주 친밀한 소수를 제외하고 막상 도와주는 사람 별로 없다. 그건 지인이 100명이 아니라 1,000명이어도 마찬가지다. 다소 구질구질하게 부탁하면 한 번 정도는 도와줄 수 있으나 그게 끝이다. 본인이 지인들 영업을 얼마나 도와줬는지 생각해 보면 답 나온다.

2. 좋은 말만 해주지 않는다
설령 지인들이 초반에 좀 도와준다고 할지라도 이들이 좋은 말만 해주는 게 아니다. 지금까지 덕을 어떻게 쌓았는가에 따라 차이가 있겠지만, 대체로 사람들의 평가는 냉정하다. 그래서 실력이 정말 괜찮지 않으면 오히려 지인들이 더 혹평을 소문내고 다닐 수 있다.

3. 서로 불편하다
인생사 ‘기브 앤 테이크’인데 한번 부탁했다면 어쨌든 빚을 진 셈이다. 서로 빚이 있는 사이는 어느 쪽이든 껄끄럽다. 지인이 하는 가게를 이용하면 문제가 있어도 불평하기 어렵다. 자기 돈 내고 할 말 못 하니 만족도가 높을 리 없다. 고객은 고객이다. 친구도 고객이 되면 불편한 법이다.

4. 처음부터 잘못된 전략이다
인간관계도 소모되는 자원이다. 부탁하면 관계 에너지가 소모된다. 인맥 영업이라는 건 기본적으로 부탁이다. 필요 없는 걸 사게 하고 다른 데 가도 될 사람을 끌어들이는 일이다. 애초에 지인을 영업 대상으로 삼지 않으면 훨씬 좋은 전략을 짤 수 있다. 인맥에 의존하면 딱 그 틀 안에 갇힌다. 고사하는 건 시간문제다.

인맥 영업은 파는 쪽도 제값 받기 어렵고 협상에 불리한 포지션이다. 모르는 사람이라면 되든 안 되든 시원하게 영업할 텐데 지인한테는 그러기 쉽지 않다. 인맥 영업을 잘하는 방법은 오히려 아무것도 하지 않는 것이다. 평소에 내가 무슨 일 하는지 정도만 알려주고 상대가 먼저 필요해 찾아오면 영업하는 방식이 훨씬 낫다. 이게 인간관계를 지키면서 영업도 더 잘하는 방법이다.