“설득하고 싶다면 이성적으로 말하지 말고 흥미롭게 말하라.”
– 벤저민 프랭클린


상대를 설득하고 싶다면 크게 두 가지를 확보해야 한다. 나에 대한 인간적 신뢰와 내 얘기에 대한 공감. 둘 다 이성보단 감성에 가깝다. 그렇다. 설득은 로고스(이성)가 아닌 에토스(인격)와 파토스(감성)를 공략하는 것이다.

1. 호감을 확보하라
상대방에게 내가 비호감이라면 설득을 포기하는 게 낫다. 어떤 논리적이고 옳은 말을 해도 상대는 동조하지 않는다. 겉으로는 고개를 끄덕일 수 있으나 실질적 효과가 없으니 의미 없다. 상대방이 내 말을 받아들이려면 나 자체가 매력적이어야 한다. 메시지보다 메신저가 훨씬 중요하다. 사이비 교주가 옳은 말 해서 신도들이 열광하는 게 아니다.

2. 상대를 파악하라
좋은 관계라 할지라도 상대방의 성향과 전혀 맞지 않는 화법을 쓰면 공감할 수 없다. 정확히 말하면 설득하려는 내용 그 자체보다 말하는 스타일을 상대에게 맞추라는 말이다. 같은 말도 말하는 방식에 따라 받아들이는 느낌 차이가 천양지차다. 어떻게 말하는 게 효과적인지 파악하려면 상대방을 자세히 관찰해라.

3. 동조를 끌어내라
설득은 상대를 넘어뜨리는 게 아니다. 상대방이 어떤 생각을 하든 심정적 동조를 끌어내는 게 핵심이다. 머리로 이해 못 하더라도 가슴으로 받아들이게 하는 것이 설득이다. 그러려면 전체적인 맥락은 논리적이더라도 중요한 지점에선 감성적이어야 한다. 사람은 결정을 이성으로 하지 않고 감성으로 한다. 이 지점을 파고들어야 한다.

4. 완벽을 포기하라
어떤 메시지든 집요하게 주입하지 마라. 어느 정도 약발이 먹혔다면 그다음에는 관망하며 기다리는 시간이 필요하다. 상대가 100% 나와 동조해주길 원하면 그만큼 마음의 여유가 없다. 조급하면 될 일도 안 된다. 원래 어떤 일이든 완성되려면 숙성이 필요하다. 설득도 마음이 변할 수 있게 기다려 주는 시간이 중요하다. 여유를 가져라.

예로부터 어른들이 경청의 중요성을 강조한 건 경청이 곧 설득의 시작이기 때문이다. 상대방 얘기를 주의 깊게 들어야 상대를 잘 파악할 수 있고, 그걸 바탕으로 공감대를 형성해 마음을 움직일 수 있다. 이 역시 마음의 여유가 있어야 가능한 일이다. 항상 세심하게 듣고 공감하는 표정으로 대화해라. 설득의 가장 기본적인 태도다.