“설득하고 싶다면 이성적으로 말하지 말고 흥미롭게 말하라.”
– 벤저민 프랭클린


상대를 설득하고 싶다면 크게 두 가지를 확보해야 한다. 나에 대한 인간적 신뢰와 내 얘기에 대한 공감. 둘 다 이성보단 감성에 가깝다. 논리가 전부가 아니다. 설득은 이성이 아닌 감성을 파고드는 게 핵심이다.

1. 호감을 확보하라
상대가 나를 싫어한다면 애초에 설득을 포기하는 게 낫다. 어떤 논리적이고 옳은 말을 해도 나를 따르지 않는다. 겉으론 고개를 끄덕일 수 있으나 실질적 효과가 없으니 의미 없다. 상대가 내 말을 받아들이려면 나 자체가 매력적이어야 한다.

2. 상대를 파악하라
좋은 관계라 할지라도 상대의 성향과 전혀 맞지 않는 방식으로 말하면 공감할 수 없다. 설득하려는 내용 그 자체보다 말하는 스타일을 상대에게 맞춰야 한다. 같은 말도 말하는 방식에 따라 받아들이는 느낌 차이가 하늘과 땅 차이다. 어떻게 말하는 게 효과적인지 파악하려면 상대방을 자세히 관찰해라.

3. 공감을 끌어내라
설득은 상대를 넘어뜨리는 게 아니다. 상대가 공감할 수 있게 마음을 끌어내는 게 핵심이다. 머리로 이해 못 하더라도 마음으로 받아들이게 하는 것이 설득이다. 그러려면 전체적인 흐름이 논리적이더라도 중요한 지점에선 감성적이어야 한다. 우리는 결정을 이성으로 하지 않고 감성으로 한다.

4. 완벽을 포기하라
급하게 강요하지 마라. 어느 정도 반응이 있다면 지켜보며 기다릴 필요가 있다. 상대가 당장 내 말을 따라주길 원하면 그만큼 마음의 여유가 없다. 조급하면 될 일도 안 된다. 무슨 일이든 완성되려면 시간이 필요하다. 설득도 마음이 변할 수 있게 기다려 주는 여유가 중요하다.

상대의 말을 주의 깊게 들어야 상대를 잘 파악할 수 있고 그걸 바탕으로 공감대를 형성해야 마음을 움직일 수 있다. 항상 집중해서 듣고 공감하는 표정으로 대화해라. 이것이 설득의 가장 기본적인 태도다.