학생에게 성적이 어느 정도 나오는지 물으면 대부분 ‘가장 잘 나온 성적’을 얘기한다. 이건 성인이라고 다를 게 없다. 영업 사원에게 본인 실력 수준을 평가해 보라고 하면 ‘가장 잘 나온 매출’을 얘기한다. 문제는 이게 자기 PR 개념으로 하는 얘기가 아니라 진짜로 그걸 본인의 평소 실력으로 생각한다는 것이다.

– 정확하게 파악하라
영업왕과 대화하면서 평범한 영업 사원들과 다른 점을 발견했다. 보통 평범한 영업 사원들은 성과를 적당히 표현하는 데 반해 영업왕들은 최대한 자세한 수치로 표현한다. 심지어 월별 기록을 넘어 주 단위로 나누어 기억하는 건 물론이고, 이것들의 상관관계까지 분석한다. 자기 실력을 객관적으로 알고 싶다면 본인이 어떤 성과를 내고 있는지 정확하게 기록하고 분석할 수 있어야 한다.

– 가장 낮은 게 자기 실력이다
모의시험을 4번 봐서 90, 60, 70, 80점의 점수를 받은 학생은 어떤 점수를 자기 실력으로 봐야 할까? 대부분은 평균부터 최고 점수 사이를 자기 실력으로 보는데, 이런 관점은 자신의 발전에 도움이 안 된다. 가장 낮게 나온 점수를 자기 실력으로 생각해야 한다. 그래야 나중에 75점을 받은 후에 “아~ 원래 90점 정도는 받을 수 있었는데 이번에는 컨디션이 별로였네.” 따위의 변명을 안 하게 된다.

– 평균 이상의 성과는 운이다
일 년 중 차를 가장 잘 판 달의 기록이 15대이고, 가장 못 판 달의 기록이 3대인 딜러가 있다고 하자. 그 딜러의 실력은 어디에 기준을 둬야 할까? 다른 사람이 어떻게 평가하건 간에 딜러 본인은 절대 자기 최고 기록을 자신의 실력이라 생각하면 안 된다. 3대까지는 자기 실력이라 할 수 있지만, 그 이상부터는 분명히 ‘운’의 요소가 많이 들어가고, 특히 평균 이상의 성과부터는 철저하게 운이 좋아서 이뤘다는 겸손한 태도가 중요하다. 그래야 자신의 부족함을 깨닫고 계속 정진할 수 있다.

자기 객관화란 원래 어렵다. 냉철한 기준과 엄격한 적용이 필요하다. 어쩌다 한 번 잘 나온 성과를 가지고 그걸 자기 실력으로 착각하면 발전할 수 없다. 모의고사에서 운 좋게 1등급 한 번 받았다고 자기 평소 실력이 1등급이라 착각하면 절대 시험장에서 1등급이 나올 수 없다. 가장 낮은 성과를 평소 실력으로 여겨야 운과 상관없이 항상 일정한 성과를 보일 수 있는 법이다.