목적 없는 수다만큼이나 우리는 상대방을 설득하는 대화를 자주 한다. 그것이 아주 사소한 요구든 큰 영업 계약이든 말이다. 직업에 따라선 일반 대화보다 설득하는 대화를 더 많이 하기도 한다. 그러니 상대방의 마음을 움직여 설득하는 대화법을 익혀두는 건 여러모로 유익하다.

– 최고
누구나 항상 선택을 두려워한다. 지금 내리는 결정이 최고가 아니라면 손해 볼까 두렵다. 자기 판단을 확신하며 결단력 있게 추진하는 사람은 흔치 않다. 대다수가 두려움과 망설임 속에서 움직이고 있다. 그럴 때 마음을 안정시켜 줘야 한다. 지금 하는 결정이 ‘최고’의 결정이라고 강하게 강조해 줘라. 진짜로 최고인지는 중요치 않다.

– 기회
동료에게 수작을 부릴 때 자주 쓰는 멘트가 있다. “지금 시도하지 않으면 우리에게 더는 기회가 없다.” 살면서 앞으로 다른 기회는 언제든 올 수 있지만, 지금처럼 좋은 기회는 평생 거의 없다며 타이밍을 강조한다. 처음에는 망설이다가도 인생에서 제일 중요한 건 ‘타이밍’이라고 윽박지르면 동공이 흔들린다. 이쯤 되면 대부분 넘어온다.

– 마지막
홈쇼핑 쇼호스트들이 가장 많이 말하는 단어 중 하나가 ‘마지막’이다. 다음번에 더 좋은 조건으로 팔 거면서도 이번 조건으로 판매하는 게 ‘마지막’이라고 꼭 강조한다. 그러면서 시간이 얼마 안 남았다며 재촉한다. 고민하지 말고 일단 주문부터 넣으라고 한다. 취소는 나중에 하면 된다고 한다. 평소에 필요하지도 않던 물건이 갑자기 마음속에서 지금 안 사면 안 되는 물건으로 둔갑한다.

홈쇼핑에서 물건 살 생각은 없지만, 홈쇼핑 채널을 자주 틀어 놓는다. 참 형편없는 물건을 팔면서도 사고 싶게 만드는 쇼호스트들을 보면서 많은 걸 배운다. 저 단어들은 쇼호스트들이 유달리 많이 쓰고 강조하는 단어들이다. 방송 한 번 하면 몇 번을 쓰는지 셀 수도 없다. “이번 저희 특별전은 최고의 조건으로 드리는 마지막 기회입니다. 지금 아니면 절대 이 조건에 사실 수 없습니다!”라는 멘트를 들을 때마다 헛웃음이 나오면서도 본능적으로 방송 남은 시간을 보게 된다. 단 실제 생활 속에서 말하기는 방송과 다르니 저 단어들을 너무 남발하지 마라. 결정적인 순간에 제한해서 써야 효과가 좋다.